Une offre que vous ne pourrez pas refuser…

Pour vous imprégner de l’ambiance des mots qui vont suivre, je vous invite à démarrer la bande sonore suivante avant de poursuivre la lecture…

Vendre, c’ est savoir acheter. Ça semble simpliste et dans les faits, c’est simple.

Dans un billet précéd ent, je concluais qu’il fallait changer les façons de fair e dans l’industrie touristique et bla bla bla… Un de mes collègues de travail, Aldo Larouchia, m’a alors fait parvenir un commentaire qui disait en substance : «Que devrions-nous faire au juste, toi qui décries certaines façons de faire? As-tu des exemples, des modèles de réussites?»

Cher Aldo… Connaissant ta longue expérience de ce domaine, je suis demeuré perplexe devant tes questionnements. Je cherchais l’angle de la question et du même coup, la pertinence d’une réponse fouillée.

Réponse touristique à un problème touristique?

J’ai lu et relu nombreux rapports et stratégies du domaine touristique et il me semblait évident au fil des lectures que je tournais en rond. Que je relisais toujours les mêmes éléments et notions, mais qu’ il semblait manquer LA piste de solution. LE filon. On innovait dans les moyens de commercialisation, mais pas dans les façons de « faire » le produit. Sauf dans de très rares cas.

Pourtant, j’étais et je suis encore convaincu que ce que j’avais exprimé était approprié et justifié. Je suis alors remonté dans le temps et j’ai retrouvé les bases de mes convictions. L’angle d’attaque du problème ne se trouve pas en tourisme. Trop de textes verbeux constituaient les bases de références. Trop peu de résultats calculés et vérifiés, emmitouflés dans des théories im possibl es à chiffrer. On constatait, on constate encore, mais on n’attaque jamais le marché.

Tranche de vie: Le bon produit, au bon moment

Je me suis alors rappelé un personnage que j’ai connu et apprécié en 1983 à Châteauguay. Un courtier en assurance-vie. J’ avais 27 ans et lui, 32. J’étais dans le milieu du financement corporatif depuis 3 ans. Nous avions bien peu d’atomes crochus entre nos deux domaines respectifs selon moi. En fin, c’est ce que je croyais. Mais j’ai vite compris, au bénéfice de mon employeur, qu’un client bien assuré pouvait être essentiel dans la survie d’une entreprise, si jamais un malheur survenait.

Ce gars-là m’a démontré de plus des règles d’affaires essentielles. Il m’a proposé d’organiser et de tenir ensemble un salon des affaires et de la finance d’une journée dans le vénéré restaurant Le Rustik qui était toute une institution à cette époque. Nous avons monté des kiosques au sous-sol et dans certaines salles adjacentes du restaurant. Plusieurs entreprises des deux domaines, même des entreprises d’assurances-vie concurrentes se sont jointes à nous. Les gens d’affaires ont été invités via la poste à ce salon unique et moyennant la somme de 50$, comprenant le droit d’entrée au salon et un souper au homard à volonté.

On souhaitait avoir 150 à 175 personnes. Nous en avons reçu 325. Mon ami a conclu en une journée un minimum de 50 rendez-vous à venir pour aider ses visiteurs à analyser leur situation d’assurances. Et de mon côté, j’avais des dossiers de financement à analyser pour plusieurs mois à venir.

Jamais personne n’avait fait rien de tel dans ces deux domaines et encore moins dans cette région de la Montérégie.

Quelques semaines après, nous nous sommes retrouvés tous les deux et ma question fut fort simple : «Comment est-ce possible? Je n’arrive pas à y croire! Cela tient du miracle!». Il a tiré une touche de son cigare et m’a dit bien solennellement : «Non, André, il n’y a pas eu de miracle, nous avons juste respecté une règle en OR. Nous avons offert à ces gens ce qu’ils désiraient. Sans plus.»

«Parce que pour vendre, cela prend un acheteur.» Simple comme raisonnement, en effet.

«Pour avoir devant soi un acheteur potentiel, il est primordial de répondre à ses besoins de base. Le reste, les détails, ça se règlera si tu as obtenu son attention en premier lieu.»

Fin du flashback. Maintenant, soyons candides.

Est-ce que l’industrie touristique connaît les désirs, les goûts des clientèles qu’elle martèle de publicité?

Poser la question, c’est y répondre.

Sortir de nos routines

Certains me diront en réplique qu’ils tiennent régulièrement des enquêtes sur la clientèle qui les fréquente. Oui, c’est bien, mais comment un visiteur peut vous dire qu’il n’est pas venu chez vous pour ce que vous offrez ?

Si on veut augmenter les clientèles, il faut obtenir de celles qui ne nous fréquentent pas, ce qu’elles désirent comme offre touristique, ce qu’elles lisent, ce qu’elles écoutent, ce qu’elles regardent et surtout, quel est son processus de décision aux différentes étapes de son choix de vacances.

Nonobstant ce qui survient actuellement dans l’industrie automobile, les fabricants japonais et européens l’ont compris depuis fort longtemps. Ici, en Amérique du Nord, on a répliqué avec l’Acadian, la Pinto, la Pacer, la Chevette. Le décalage a culminé sur plus d’une décennie. De quoi euthanasier des géants, si les gouvernements n’avaient pas fourni l’oxygè ne et le respirateur articiel.

Alors, mon cher Aldo, j’ose écrire qu’il va falloir sortir de nos routines et regarder les succès obtenus dans d’autres domaines pour apprendre de ces recettes. Et sur cela, la documentation est assez volumineuse.

Tout ce travail, je crois sincèrement qu’il est à la base de ce que nous devons accomplir pour préparer et faire des offres que les clients potentiels… ne pourront pas refuser!